Localizar personas cualificadas para los clientes potenciales altamente cualificados y prospectos para los bienes y servicios de su empresa, debe realizar una prospección de clientes y un marketing seguimiento de clientes potenciales.

Concentrar todos los datos que necesitas para lograrlo es uno de los objetivos de un CRM. Es crucial entender cada paso y base de datos detallados que implica la prospección de clientes y el seguimiento de leads para poder hacerlo bien. Por ello, en este artículo le damos los conceptos y procedimientos clave para ejecutar tanto la prospección como el seguimiento de clientes potenciales.

Describir la Prospección.

Todos los esfuerzos de marketing que se centran en un público específico se denominan prospección de clientes. Es fundamental llevar a cabo una investigación exhaustiva basada en bases de datos esenciales que produzca información que sirva de base para el tipo de contenido y las estrategias que se utilizarán para atraer a los clientes.

Esto es crucial, especialmente para las empresas B2B, ya que conseguir nuevos clientes es esencial para mantener la rentabilidad y los servicios.

Para qué Sirve la Prospección de Clientes?

Encontrar a las personas ideales a las que vender sus productos o servicios es el objetivo fundamental del marketing de prospección de clientes. Los equipos de marketing y de ventas también se agilizan para concentrarse exclusivamente en los clientes que tienen más probabilidades de realizar una compra. Cuantos más detalles e informacióne conozcan de un cliente potencial, más personalización se podrá ofrecer para ayudarle a tomar una decisión más rápidamente a través de sus servicios.

Qué Significa un Prospectos de Ventas?

Una persona que posee cualidades y características particulares que aumentan su probabilidad de mostrar interés por sus productos o servicios de una empresa se denomina prospecto de ventas o cliente. Buscan la ayuda de su empresa o de sus rivales para resolver sus problemas con la esperanza de tener oportunidades y capacidades.

Público Objetivo

Al principio, tu cliente objetivo tiene rasgos y características generales, pero a medida que realizas estudios de mercado basados en datos contrastados, tus buyer personas empiezan a adoptar características más precisas. Por lo tanto, si produces material que apele a sus gustos y satisfaga sus deseos y demandas, la gente acudirá a ti (sobre todo si eliges los canales adecuados para difundirlo, como los redes sociales y llegar a ellos). Antes de entrar en detalles sobre cómo prospectar clientes, es fundamental aclarar la diferencia entre un prospecto y un cliente potencial. ¿En qué se diferencian? He aquí una explicación.

La Distinción entre un Lead y un Prospecto. LinkedIn, Facebook -¿la Información Puede Ayudar?

Un prospecto es cualquier usuario que satisface los criterios de tus buyer personas y que, por sus cualidades, intereses, características y acciones, también satisface los objetivos de marketing que has establecido.

Un cliente potencial, por el contrario, es una persona que comparte su información de contacto (como su dirección de correo electrónico o su perfil de LinkedIn) después de haberse sentido atraído por su contenido (una guía, un artículo, un vídeo o quizás una prueba gratuita) y de haber recibido valor del mismo: Como puede ver, un cliente potencial sólo tiene que expresar suficiente interés en su contenido u oferta para aceptar proporcionar información de contacto; no es necesario que se ajuste a los criterios de su persona de compra.

Localizar Personas Cualificadas para los Clientes: Estrategia

A continuación, el lead será calificado, primero por marketing y luego por ventas, para hacer un seguimiento y convertirlo en un cliente que compre su bien o servicio.

Dicho esto, podríamos afirmar que un prospecto de cliente es posiblemente más importante que un lead porque es más probable que invierta en su bien, servicio o empresa si se identifica con su buyer persona (y también es más probable que lo que usted vende satisfaga exactamente sus necesidades).

A pesar de que el seguimiento de los clientes potenciales sigue siendo crucial, tenga en cuenta que los clientes potenciales siempre serán lo primero en su enfoque porque tienen una mayor posibilidad de convertirse en sus clientes. En realidad, hay varias categorías de prospectos que, por diversas razones, aún no se comportan como clientes potenciales o consumidores. ¿Quiere saber más sobre ellos?

1. Clientes Potenciales

Aunque todavía no hayan realizado una compra, un prospecto de cliente es un cliente potencial o buyer persona cuando expresa interés en su producto o servicios, producto y ya ha dado algunos pasos para conocer su precio, funciones, características, ventajas y capacidades. Según su personalidad, los perfiles de los clientes potenciales se dividen en varios grupos, que enumeramos a continuación.

2. Prospectos Analíticos

Los prospectos que son analíticos se toman su tiempo para tomar decisiones. ¿Por qué? Para comprender mejor las experiencias de sus consumidores y analizar la información, los buyer personas realizarán primero una investigación sobre su organización, su producto y los que ya tiene publicados en Internet.

Le interrogarán sobre detalles muy particulares que no son comunes pero que son extremadamente importantes para sus objetivos y necesidades. Por tanto, son bastante circunspectos. Pero una vez que la gente se ha decidido por usted y por su empresa, sin duda actuará en consecuencia.

3. Perspectivas Positivas

Un cliente potencial amistoso quiere establecer una relación positiva con las personas con las que hace negocios. Por lo tanto, buscará la interacción humana en cada uno de los diversos puntos del ciclo de vida del comprador. Prefiere reunirse con un representante que pueda responder a todas sus preguntas que examinar su oferta y su negocio.

4. Perspectivas Seguras de sí Mismas

El prospecto confiado estará más interesado en conocer los beneficios de su producto o servicio porque tendrá menos tiempo para charlar.

Son pragmáticos y están orientados a un objetivo, por lo tanto, persuadirlos para que te compren dependerá de proporcionarles información que sea clara, atractiva y precisa. hace juicios rápidamente en general.

5. Potencial Artístico

Un candidato persuasivo pensará en cómo su elección afectaría a otras personas.

Es decir, el grado en que su compra o transacción comercial afecta a su personal, a su vecindario y al lugar donde se realiza o genera la oferta que compra. Le da mucha prioridad al cumplimiento de los compromisos de venta.Además, en la prospección de clientes se clasifican dos prospectos en función de sus respuestas:

6. Potencial Sospechoso

Se trata de un prospecto que expresa su interés en su empresa de una manera menos abierta, como navegando por su sitio web, pero que no se pone en contacto con usted para solicitar una demostración o un presupuesto en línea.

7. Prospectos Prometedores

Si un cliente potencial pregunta explícitamente por el coste, los plazos o las ventajas de su producto o servicio, pero no realiza una compra, se le considera un prospecto caliente. A continuación, repasaremos varias estrategias que puede utilizar para realizar con éxito la prospección de clientes y acercarse a las posibilidades de venta más lucrativas.

5 Técnicas de Captación de Nuevos Clientes

driving nurture Prospección personalProspección por teléfonoCorreo electrónico de clientes potencialesCreación de contactos

Lead nurturing 1.

Esta técnica, a menudo denominada lead nurturing, consiste en reconocer varios tipos de usuarios y situarlos en una de las fases del ciclo de venta del cliente.

El siguiente paso es encontrar el tipo de contenido que mejor funcione y se adapte a la situación en cuestión.

Se trata de un componente crucial de una estrategia global de inbound marketing, ya que, si te ocupas de proporcionar material pertinente, demuestras que eres un líder en el campo en el que trabajas y beneficias a las personas que se ponen en contacto contigo.

Esto incluye tus canales de comunicación, así como las asociaciones que puedas forjar con personas influyentes u otros profesionales de tu campo que no sean tus rivales inmediatos pero que puedan impulsar tu reputación.